Markt­spie­gel Werk­zeug­bau: Zah­len des Monats Mai 2021

Markt­spie­gel Werk­zeug­bau: Zah­len des Monats Mai 2021

Die Markt­la­ge in der Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er ist dyna­mi­scher denn je. Groß­pro­jek­te kön­nen unver­se­hens aus­blei­ben. Zudem kön­nen ver­än­der­te Anfor­de­run­gen sei­tens der Kun­den die Ren­ta­bi­li­tät gefähr­den. Dar­über hin­aus kann auch neu­er Wett­be­werbs­druck ein Umden­ken erfor­dern. Und gera­de dann, wenn sich Markt­be­din­gun­gen uner­war­tet ver­än­dern, ist ein­mal mehr die fle­xi­ble­re und muti­ge­re Den­ke von Unter­neh­mern gefor­dert. Davon sind die Gut­ach­ter beim Markt­spie­gel Werk­zeug­bau über­zeugt. Sie plä­die­ren des­halb dafür, einen akti­ven, schlag­kräf­ti­gen Ver­trieb im Unter­neh­men auf­zu­bau­en und nach­hal­tig zu stär­ken. Die Zah­len des Monats Mai 2021 aller­dings zei­gen hier noch einen gro­ßen Hand­lungs­be­darf in den Betrie­ben der Branche.

Hier werden Defizite deutlich: Die Datenauswertungen der Mitgliedsunternehmen beim Marktspiegel Werkzeugbau zeigen in den Zahlen des Monats Mai 2021,  dass mehr als 70 Prozent der Unternehmen keine Vertriebsaktivitäten planen. Das bedeutet, dass viele Betriebe aus der Branche nicht aktiv daran arbeiten, Neuprojekte zu generieren oder auch nur zu erkennen. Damit bleiben wichtige Umsatzpotenziale unerschlossen. - Bild. Marktspiegel Werkzeugbau
Hier wer­den Defi­zi­te deut­lich: Die Daten­aus­wer­tun­gen der Mit­glieds­un­ter­neh­men beim Markt­spie­gel Werk­zeug­bau zei­gen in den Zah­len des Monats Mai 2021, dass mehr als 70 Pro­zent der Unter­neh­men kei­ne Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten pla­nen. Das bedeu­tet, dass vie­le Betrie­be aus der Bran­che nicht aktiv dar­an arbei­ten, Neu­pro­jek­te zu gene­rie­ren oder auch nur zu erken­nen. Damit blei­ben wich­ti­ge Umsatz­po­ten­zia­le uner­schlos­sen. – Bild. Markt­spie­gel Werkzeugbau

Die Gut­ach­ter sind über­zeugt, dass sich die Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er auch wei­ter­hin mit einem Struk­tur­wan­del beschäf­ti­gen muss. Zudem sor­gen die dyna­mi­schen Markt­ent­wick­lun­gen dafür, dass sich die Unter­neh­men neu auf­stel­len müs­sen. Sie müs­sen dar­über hin­aus deut­lich anpas­sungs­fä­hi­ger den­ken und sich so noch akti­ver am Markt ori­en­tie­ren. Des­halb rückt ein geziel­ter Ver­trieb umso mehr in den Fokus als tra­gen­de Säu­le für die Zukunfts­si­che­rung von Geschäfts­mo­del­len. Die Gut­ach­ter sehen in den ana­ly­sier­ten Ergeb­nis­sen aus dem Unter­neh­mens­ab­schluss 2019 im Bereich Mar­ke­ting und Ver­trieb einen immer drin­gen­der wer­den­den Hand­lungs­be­darf. Die Zah­len des Monats Mai 2021 spre­chen hier eine deut­li­che Sprache.

Zah­len des Monats Mai 2021 zei­gen zu wenig Pla­nung bei den Vertriebsaktivitäten

Beim Markt­spie­gel Werk­zeug­bau wer­den jähr­lich Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er sowie Seri­en­teil­fer­ti­ger aus dem deutsch­spra­chi­gen Raum anhand einer streng anony­mi­sier­ten Daten­er­he­bung ana­ly­siert und nach ihrer Wett­be­werbs­fä­hig­keit bewer­tet. Das Ziel der Initia­to­ren ist es, die Ergeb­nis­se aus der Daten­ana­ly­se der Bran­che wie­der­um zur Ver­fü­gung zu stel­len, um aus kon­kre­ten Kenn­zah­len Trends in der Bran­che ablei­ten zu kön­nen und eine vali­de Grund­la­ge für Zukunfts­ent­schei­dun­gen zu schaf­fen. Die Daten­aus­wer­tun­gen der Mit­glieds­un­ter­neh­men für die Zah­len des Monats Mai 2021 haben zum Bei­spiel gezeigt, dass mehr als 70 Pro­zent der Unter­neh­men kei­ne Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten planen. 

Akti­ver Ver­trieb kann neue Umsatz­po­ten­zia­le erschließen

Das bedeu­tet, dass vie­le Betrie­be aus der Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er gar nicht aktiv dar­an arbei­ten, Neu­pro­jek­te zu gene­rie­ren oder auch nur zu erken­nen. Des­halb appel­lie­ren die Gut­ach­ter des Markt­spie­gel Werk­zeug­bau an die Unter­neh­men, das Ver­triebs­the­ma drin­gend in den Fokus zu rücken Und so zudem Rück­stän­de auf­zu­ho­len. Denn, so sind sie über­zeugt, ein akti­ver Ver­trieb, der pro­fes­sio­nell geplant und umge­setzt wird, kann dar­über hin­aus wich­ti­ge neue Umsatz­po­ten­zia­le aufzeigen.

Im Fokus
Markt­spie­gel Werk­zeug­bau
Die Initia­ti­ve Markt­spie­gel Werk­zeug­bau will der Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er und neu auch den Spritz­guss­tei­le­fer­ti­gern mit fun­dier­tem Bran­chen­wis­sen die Mög­lich­keit eröff­nen, sys­te­ma­tisch bes­ser und wett­be­werbs­fä­hi­ger zu wer­den. Die eige­ne Unter­neh­mens­ent­wick­lung wird für die teil­neh­men­den Unter­neh­men in Indi­vi­du­al­re­ports trans­pa­rent und mess­bar. Ergeb­nis ist ein Unter­neh­mens­ver­gleich, aus dem sich für die Mit­glieds­un­ter­neh­men kon­kre­te Hand­lungs­emp­feh­lun­gen ablei­ten las­sen. Der Markt­spie­gel Werk­zeug­bau ist eine Initia­ti­ve „aus der Bran­che für die Bran­che“. Die Orga­ni­sa­ti­ons­form einer Genos­sen­schaft stellt sicher, dass sich jedes Bran­chen­mit­glied umfas­send betei­li­gen kann. Wenn auch Sie her­aus­fin­den möch­ten, wel­che Ansatz­punk­te es gibt, um sich nicht nur im Bereich Mar­ke­ting wett­be­werbs­fä­hi­ger zu posi­tio­nie­ren oder wie Sie im Ver­gleich zu Ihren Markt­be­glei­tern abschnei­den, dann mel­den Sie sich an für den pra­xis­ori­en­tier­ten Unternehmensvergleich.

Die Kalt­ak­qui­se ist eine inter­es­san­te Mög­lich­keit, im Ver­trieb aktiv zu wer­den. Den Zah­len des Monats Mai 2021 zufol­ge nut­zen 45 Pro­zent der Mit­glieds­un­ter­neh­men aus dem Werk­zeug-, Modell– und For­men­bau die­se Akqui­se­form aktu­ell zur Neu­kun­den­ge­win­nung. Für die Gut­ach­ter ein pro­ba­tes Mit­tel, dass sich zudem beson­ders in wirt­schaft­lich her­aus­for­dern­den Zei­ten wie den der­zei­ti­gen loh­nen kann. In einem ers­ten Schritt, damit die Ver­ant­wort­li­v­jen im Unter­neh­men ler­nen, was mög­lich ist. Und dar­über hin­aus im zwei­ten Schritt, um das Kun­den­port­fo­lio zukunfts­ori­en­tiert zu diver­si­fi­zie­ren und auszuweiten. 

Kalt­ak­qui­se nut­zen laut den Zah­len des Monats Mai 2021 rund 45 Pro­zent der Unternehmen

Im Vor­feld soll­ten die Ver­ant­wort­li­chen eini­ge Fra­gen für ihr Unter­neh­men klä­ren. Wie lässt sich bei­spiels­wei­se in Zukunft Geld ver­die­nen? Wo gibt es dar­über hin­aus noch Poten­zi­al in der Ziel­grup­pe? Was schöp­fe ich zudem noch gar nicht ab? Und: Ken­ne ich über­haupt mei­ne Ziel­grup­pe voll­stän­dig? Die­sen Fra­gen muss ein Unter­neh­mer auf den Grund zu gehen. Die Zah­len des Monats Mai 2021 zei­gen, dass eine pro­fes­sio­nell und kun­den­ori­en­tiert umge­setz­te Kalt­ak­qui­se hier eine ziel­füh­ren­de Ver­triebs­maß­nah­me sein kann. Die lässt sich schon mit einem über­schau­ba­rem Invest­ment umset­zen. Ein Test­pro­jekt, so sind sich die Exper­ten sicher, kann den not­wen­di­gen Auf­schluss über die Wirk­sam­keit sol­cher Maß­nah­men für das eige­ne Unter­neh­men liefern.

Die Ver­triebs­mit­ar­bei­ter sind ein ent­schei­den­der Erfolgsfaktor

Dass Ver­trieb noch nicht den ihm eigent­lich gebüh­ren­den Stel­len­wert in der Bran­che ein­nimmt, zeigt auch ein wei­te­rer Wert aus den Zah­len des Monats Mai 2021. Denn gera­de ein­mal knapp 40 Pro­zent der Betrie­be set­zen einen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter in Voll­zeit ein. Dabei ist es doch ori­gi­när der Ver­trieb, der die Ver­bin­dung zum Markt und außer­dem zum Neu­kun­den­ge­schäft sichert. Unter Umstän­den also ein ent­schei­den­der Erfolgs­fak­tor. Damit zum Bei­spiel ein Test­pro­jekt durch­ge­führt wer­den kann, müs­sen die Ver­ant­wort­li­chen zunächst ent­spre­chen­de Res­sour­cen im Unter­neh­men frei­stel­len. Ein Mit­ar­bei­ter kann sich bei­spiels­wei­se zur Auf­ga­be machen, für drei Mona­te jede Woche 50 poten­zi­el­le Neu­kun­den anzu­te­le­fo­nie­ren. Mit einer der­ar­ti­gen Akqui­se­tä­tig­keit bekommt der Ver­ant­wort­li­che etwa ein Gespür dar­über, wie die ange­spro­che­nen Unter­neh­men gera­de auf­ge­stellt sind, wel­che Pro­jek­te sich in Pla­nung befin­den und ob es für das eige­ne Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­un­ter­neh­men sinn­voll ist, mit einem Ange­bot dort mitzubieten.

Benedikt Ruf ist Seriengründer und Geschäftsführer der Gebrauchtmaschinen-Plattform Gindumac. Er studierte internationales Marketing mit Schwerpunkt BWL. Darüber hinaus ist er einer der initialen Ideengeber der Marktspiegel Werkzeugbau eG und engagiert sich als Gutachter für das Analysefeld Marketing und Vertrieb. - Bild: Marktspiegel Werkzeugbau

Das sagt der Exper­te

„Die Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er muss sich wei­ter­hin mit einem Struk­tur­wan­del beschäf­ti­gen. Die dyna­mi­schen Markt­ent­wick­lun­gen sor­gen dafür, dass sich die Unter­neh­men neu auf­stel­len müs­sen. Sie müs­sen deut­lich anpas­sungs­fä­hi­ger den­ken und sich so noch akti­ver am Markt ori­en­tie­ren. Des­halb rückt ein geziel­ter Ver­trieb umso mehr in den Fokus – als tra­gen­de Säu­le für die Zukunfts­si­che­rung von Geschäftsmodellen.“

Bene­dikt Ruf ist Mit­glied des Vor­stands in der Markt­spie­gel Werk­zeug­bau eG. Dar­über ist er einer von drei Gut­ach­tern im Team der Bran­chen­in­itia­ti­ve. – Bild: Markt­spie­gel Werkzeugbau

Der wert­vol­le Lern­ef­fekt bei sol­chen Maß­nah­men resul­tiert vor allem aus der Erfolgs­mes­sung. Die har­te Wäh­rung im beschrie­be­nen Bei­spiel ist der Anteil der geschrie­be­nen Ange­bo­te, die der Mit­ar­bei­ter letzt­lich als Pro­jek­te gewin­nen kann. Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten sind nur ziel­füh­rend, wenn deren Erfol­ge gemes­sen wer­den. Hier zeigt sich in den Zah­len des Monats Mai 2021 aller­dings ein erschre­cken­des Ergeb­nis. Denn von den 30 Pro­zent der Unter­neh­men, die beim Markt­spie­gel anga­ben, Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten zu pla­nen und umzu­set­zen, mes­sen weni­ger als 20 Pro­zent aktiv den Ver­triebs­er­folg. Die Gut­ach­ter beim Markt­spie­gel Werk­zeug­bau bewert die­se Kenn­zah­len mit der gebo­te­nen Distanz. Sie lei­ten aus die­sen Zah­len ab, dass hier eini­ge Unter­neh­men Geld ver­lie­ren, weil sie es ohne Wir­kungs­kon­trol­le inves­tie­ren. Denn nur mit kon­ti­nu­ier­li­chen Erfolgs­kon­trol­len von Akti­vi­tä­ten kann Ver­trieb opti­miert wer­den. Und nur so kön­nen auch Inves­ti­tio­nen letzt­lich auf den Unter­neh­mens­er­folg einzahlen.

Zah­len des Monats Mai 2021 ver­lan­gen nach Prio­ri­tät für Mar­ke­ting und Vertrieb 

Die Bench­mark-Ergeb­nis­se der Zah­len des Monats Mai 2021 zei­gen deut­lich, dass sich das Mar­ke­ting- und Ver­triebs­the­ma in vie­len Unter­neh­men noch nicht auf der stra­te­gi­schen Agen­da befin­det. Das ist fatal. Denn ähn­lich wie auf dem Weg zu einer durch­gän­gi­gen Digi­ta­li­sie­rung gibt es auch hier kei­nen Königs­weg. Kei­ne Mus­ter­lö­sung, die jedes Unter­neh­men adap­tie­ren kann. Wich­tig ist nach Mei­nung der Gut­ach­ter, unter­neh­me­ri­schen Mut zu zei­gen. Schnell kon­zi­pie­ren, schnell umset­zen und schnell tes­ten, dar­auf kommt es ihrer Mei­nung nach an. Mar­ke­ting und Ver­trieb muss Nach Mei­nung der Gut­ach­ter zur Chef­sa­che in den Unter­neh­men erklärt und als stra­te­gisch wich­tig ver­stan­den wer­den. Gera­de auch, weil davon die unter­neh­me­ri­sche Zukunft abhängt. Das Argu­ment ‚kei­ne Zeit‘ darf nicht mehr zäh­len. Die Erfah­rung zeigt schließ­lich, dass man nie wirk­lich Zeit hat – Unter­neh­mer­tum aber schafft sich die not­wen­di­ge Zeit.


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