Die Marktlage in der Branche der Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer ist dynamischer denn je. Großprojekte können unversehens ausbleiben. Zudem können veränderte Anforderungen seitens der Kunden die Rentabilität gefährden. Darüber hinaus kann auch neuer Wettbewerbsdruck ein Umdenken erfordern. Und gerade dann, wenn sich Marktbedingungen unerwartet verändern, ist einmal mehr die flexiblere und mutigere Denke von Unternehmern gefordert. Davon sind die Gutachter beim Marktspiegel Werkzeugbau überzeugt. Sie plädieren deshalb dafür, einen aktiven, schlagkräftigen Vertrieb im Unternehmen aufzubauen und nachhaltig zu stärken. Die Zahlen des Monats Mai 2021 allerdings zeigen hier noch einen großen Handlungsbedarf in den Betrieben der Branche.
Die Gutachter sind überzeugt, dass sich die Branche der Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer auch weiterhin mit einem Strukturwandel beschäftigen muss. Zudem sorgen die dynamischen Marktentwicklungen dafür, dass sich die Unternehmen neu aufstellen müssen. Sie müssen darüber hinaus deutlich anpassungsfähiger denken und sich so noch aktiver am Markt orientieren. Deshalb rückt ein gezielter Vertrieb umso mehr in den Fokus als tragende Säule für die Zukunftssicherung von Geschäftsmodellen. Die Gutachter sehen in den analysierten Ergebnissen aus dem Unternehmensabschluss 2019 im Bereich Marketing und Vertrieb einen immer dringender werdenden Handlungsbedarf. Die Zahlen des Monats Mai 2021 sprechen hier eine deutliche Sprache.
Zahlen des Monats Mai 2021 zeigen zu wenig Planung bei den Vertriebsaktivitäten
Beim Marktspiegel Werkzeugbau werden jährlich Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer sowie Serienteilfertiger aus dem deutschsprachigen Raum anhand einer streng anonymisierten Datenerhebung analysiert und nach ihrer Wettbewerbsfähigkeit bewertet. Das Ziel der Initiatoren ist es, die Ergebnisse aus der Datenanalyse der Branche wiederum zur Verfügung zu stellen, um aus konkreten Kennzahlen Trends in der Branche ableiten zu können und eine valide Grundlage für Zukunftsentscheidungen zu schaffen. Die Datenauswertungen der Mitgliedsunternehmen für die Zahlen des Monats Mai 2021 haben zum Beispiel gezeigt, dass mehr als 70 Prozent der Unternehmen keine Vertriebsaktivitäten planen.
Aktiver Vertrieb kann neue Umsatzpotenziale erschließen
Das bedeutet, dass viele Betriebe aus der Branche der Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer gar nicht aktiv daran arbeiten, Neuprojekte zu generieren oder auch nur zu erkennen. Deshalb appellieren die Gutachter des Marktspiegel Werkzeugbau an die Unternehmen, das Vertriebsthema dringend in den Fokus zu rücken Und so zudem Rückstände aufzuholen. Denn, so sind sie überzeugt, ein aktiver Vertrieb, der professionell geplant und umgesetzt wird, kann darüber hinaus wichtige neue Umsatzpotenziale aufzeigen.
Im Fokus
Marktspiegel Werkzeugbau
Die Initiative Marktspiegel Werkzeugbau will der Branche der Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer und neu auch den Spritzgussteilefertigern mit fundiertem Branchenwissen die Möglichkeit eröffnen, systematisch besser und wettbewerbsfähiger zu werden. Die eigene Unternehmensentwicklung wird für die teilnehmenden Unternehmen in Individualreports transparent und messbar. Ergebnis ist ein Unternehmensvergleich, aus dem sich für die Mitgliedsunternehmen konkrete Handlungsempfehlungen ableiten lassen. Der Marktspiegel Werkzeugbau ist eine Initiative „aus der Branche für die Branche“. Die Organisationsform einer Genossenschaft stellt sicher, dass sich jedes Branchenmitglied umfassend beteiligen kann. Wenn auch Sie herausfinden möchten, welche Ansatzpunkte es gibt, um sich nicht nur im Bereich Marketing wettbewerbsfähiger zu positionieren oder wie Sie im Vergleich zu Ihren Marktbegleitern abschneiden, dann melden Sie sich an für den praxisorientierten Unternehmensvergleich.
Die Kaltakquise ist eine interessante Möglichkeit, im Vertrieb aktiv zu werden. Den Zahlen des Monats Mai 2021 zufolge nutzen 45 Prozent der Mitgliedsunternehmen aus dem Werkzeug-, Modell– und Formenbau diese Akquiseform aktuell zur Neukundengewinnung. Für die Gutachter ein probates Mittel, dass sich zudem besonders in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten wie den derzeitigen lohnen kann. In einem ersten Schritt, damit die Verantwortlivjen im Unternehmen lernen, was möglich ist. Und darüber hinaus im zweiten Schritt, um das Kundenportfolio zukunftsorientiert zu diversifizieren und auszuweiten.
Kaltakquise nutzen laut den Zahlen des Monats Mai 2021 rund 45 Prozent der Unternehmen
Im Vorfeld sollten die Verantwortlichen einige Fragen für ihr Unternehmen klären. Wie lässt sich beispielsweise in Zukunft Geld verdienen? Wo gibt es darüber hinaus noch Potenzial in der Zielgruppe? Was schöpfe ich zudem noch gar nicht ab? Und: Kenne ich überhaupt meine Zielgruppe vollständig? Diesen Fragen muss ein Unternehmer auf den Grund zu gehen. Die Zahlen des Monats Mai 2021 zeigen, dass eine professionell und kundenorientiert umgesetzte Kaltakquise hier eine zielführende Vertriebsmaßnahme sein kann. Die lässt sich schon mit einem überschaubarem Investment umsetzen. Ein Testprojekt, so sind sich die Experten sicher, kann den notwendigen Aufschluss über die Wirksamkeit solcher Maßnahmen für das eigene Unternehmen liefern.
Die Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Erfolgsfaktor
Dass Vertrieb noch nicht den ihm eigentlich gebührenden Stellenwert in der Branche einnimmt, zeigt auch ein weiterer Wert aus den Zahlen des Monats Mai 2021. Denn gerade einmal knapp 40 Prozent der Betriebe setzen einen Vertriebsmitarbeiter in Vollzeit ein. Dabei ist es doch originär der Vertrieb, der die Verbindung zum Markt und außerdem zum Neukundengeschäft sichert. Unter Umständen also ein entscheidender Erfolgsfaktor. Damit zum Beispiel ein Testprojekt durchgeführt werden kann, müssen die Verantwortlichen zunächst entsprechende Ressourcen im Unternehmen freistellen. Ein Mitarbeiter kann sich beispielsweise zur Aufgabe machen, für drei Monate jede Woche 50 potenzielle Neukunden anzutelefonieren. Mit einer derartigen Akquisetätigkeit bekommt der Verantwortliche etwa ein Gespür darüber, wie die angesprochenen Unternehmen gerade aufgestellt sind, welche Projekte sich in Planung befinden und ob es für das eigene Werkzeug‑, Modell- und Formenbauunternehmen sinnvoll ist, mit einem Angebot dort mitzubieten.
Das sagt der Experte
„Die Branche der Werkzeug‑, Modell- und Formenbauer muss sich weiterhin mit einem Strukturwandel beschäftigen. Die dynamischen Marktentwicklungen sorgen dafür, dass sich die Unternehmen neu aufstellen müssen. Sie müssen deutlich anpassungsfähiger denken und sich so noch aktiver am Markt orientieren. Deshalb rückt ein gezielter Vertrieb umso mehr in den Fokus – als tragende Säule für die Zukunftssicherung von Geschäftsmodellen.“
Benedikt Ruf ist Mitglied des Vorstands in der Marktspiegel Werkzeugbau eG. Darüber ist er einer von drei Gutachtern im Team der Brancheninitiative. – Bild: Marktspiegel Werkzeugbau
Der wertvolle Lerneffekt bei solchen Maßnahmen resultiert vor allem aus der Erfolgsmessung. Die harte Währung im beschriebenen Beispiel ist der Anteil der geschriebenen Angebote, die der Mitarbeiter letztlich als Projekte gewinnen kann. Vertriebsaktivitäten sind nur zielführend, wenn deren Erfolge gemessen werden. Hier zeigt sich in den Zahlen des Monats Mai 2021 allerdings ein erschreckendes Ergebnis. Denn von den 30 Prozent der Unternehmen, die beim Marktspiegel angaben, Vertriebsaktivitäten zu planen und umzusetzen, messen weniger als 20 Prozent aktiv den Vertriebserfolg. Die Gutachter beim Marktspiegel Werkzeugbau bewert diese Kennzahlen mit der gebotenen Distanz. Sie leiten aus diesen Zahlen ab, dass hier einige Unternehmen Geld verlieren, weil sie es ohne Wirkungskontrolle investieren. Denn nur mit kontinuierlichen Erfolgskontrollen von Aktivitäten kann Vertrieb optimiert werden. Und nur so können auch Investitionen letztlich auf den Unternehmenserfolg einzahlen.
Zahlen des Monats Mai 2021 verlangen nach Priorität für Marketing und Vertrieb
Die Benchmark-Ergebnisse der Zahlen des Monats Mai 2021 zeigen deutlich, dass sich das Marketing- und Vertriebsthema in vielen Unternehmen noch nicht auf der strategischen Agenda befindet. Das ist fatal. Denn ähnlich wie auf dem Weg zu einer durchgängigen Digitalisierung gibt es auch hier keinen Königsweg. Keine Musterlösung, die jedes Unternehmen adaptieren kann. Wichtig ist nach Meinung der Gutachter, unternehmerischen Mut zu zeigen. Schnell konzipieren, schnell umsetzen und schnell testen, darauf kommt es ihrer Meinung nach an. Marketing und Vertrieb muss Nach Meinung der Gutachter zur Chefsache in den Unternehmen erklärt und als strategisch wichtig verstanden werden. Gerade auch, weil davon die unternehmerische Zukunft abhängt. Das Argument ‚keine Zeit‘ darf nicht mehr zählen. Die Erfahrung zeigt schließlich, dass man nie wirklich Zeit hat – Unternehmertum aber schafft sich die notwendige Zeit.