Markt­spie­gel Werk­zeug­bau: Zah­len des Monats Juli 2022

Markt­spie­gel Werk­zeug­bau: Zah­len des Monats Juli 2022

Einer der gro­ßen Schmer­zen in der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­bran­che, das wird bei der Aus­wer­tung für die Zah­len des Monats Juli 2022 deut­lich, ist die gro­ße Abhän­gig­keit von ein­zel­nen Bran­chen und sehr weni­gen Auf­trag­ge­bern. Wer die­se Abhän­gig­keit auf­bre­chen und fle­xi­bler am Markt auf­tre­ten möch­te, muss das The­ma Ver­trieb zwangs­läu­fig in den Fokus rücken. Und sich dar­über hin­aus dort pro­fes­sio­nell auf­stel­len. Genau hier fängt jedoch für die Unter­neh­men die Her­aus­for­de­rung an. Denn blickt man zurück, war Ver­trieb in die­ser Bran­che noch bis vor weni­gen Jah­ren nahe­zu über­flüs­sig. Die Auf­trags­bü­cher waren jahr­zehn­te­lang prall gefüllt, ohne dass sich über­haupt jemand mit Akqui­se beschäf­ti­gen muss­te.. Das Geschäft lief. Und zwar größ­ten­teils getrie­ben von treu­en Bestandskunden.

Mit dem Ziel, die Betriebe mit Branchenwissen systematisch besser zu machen, präsentiert der Marktspiegel Werkzeugbau einen Kennzahlen-Report mit nützlichen Vergleichswerten für den Werkzeug‑, Modell- und Formenbau. Die Zahlen des Monats Juli 2022  beschäftigen sich mit den Themen des Vertrienbs und ihren Kennzahlen. – Bild: Marktspiegel Werkzeugbau
Mit dem Ziel, die Betrie­be mit Bran­chen­wis­sen sys­te­ma­tisch bes­ser zu machen, prä­sen­tiert der Markt­spie­gel Werk­zeug­bau einen Kenn­zah­len-Report mit nütz­li­chen Ver­gleichs­wer­ten für den Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau. Die Zah­len des Monats Juli 2022 beschäf­ti­gen sich mit den The­men des Ver­trien­bs und ihren Kenn­zah­len. – Bild: Markt­spie­gel Werkzeugbau

Inzwi­schen zeigt sich die Markt­la­ge dyna­misch wie nie. Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­be­trie­be lei­den nicht zuletzt unter der hohen Fluk­tua­ti­on in den Ein­kaufs­ab­tei­lun­gen ihrer Geschäfts­part­ner. Um einen Auf­trag zu bekom­men, müs­sen sie sich immer wie­der neu posi­tio­nie­ren. Das ist müh­sam und für die Bran­che vor allem eins – unge­wohnt. Hier ist ein Umden­ken gefor­dert. Die Gut­ach­ter beim Markt­spie­gel Werk­zeug­bau sehen ein gro­ßes Defi­zit beim Ver­trieb in der Bran­che. Hier sind oft des­halb noch kei­ne Struk­tu­ren und zudem Akti­vi­tä­ten eta­bliert, weil vie­le Geschäfts­füh­rer die Not­wen­dig­keit von kon­ti­nu­ier­li­cher Markt­nä­he für die Zukunfts­si­che­rung ihrer Unter­neh­men noch nicht voll­um­fäng­lich erkannt haben. Denn wer nur im Unter­neh­men und nicht nah am Markt ist, wird nach Ansicht der Exper­ten kei­nen Ver­trieb machen kön­nen. Unter­neh­mer müs­sen zei­gen, dass sie offen sind für Auf­trä­ge. Dazu müs­sen sie sich dar­stel­len und aktiv für Sicht­bar­keit sorgen.

Zeh­len des Moats Juli 2022 rücken Ver­trieb in den Fokus

Unter­neh­mer brau­chen ein smar­tes Ver­ständ­nis dafür, was der Markt gera­de braucht, wer ent­schei­det, in wel­cher Form ent­schie­den wird und wie dies zur Errei­chung von Unter­neh­mens­zie­len genutzt wer­den kann. Wer kei­ne Ver­bin­dun­gen zu Ent­schei­dungs­trä­gern hat, bekommt in der Regel über­haupt nicht die Mög­lich­keit, sich für ein Ange­bot zu bewer­ben. Dar­über hin­aus schult Ver­trieb, wie das Unter­neh­men bei einer Ange­bots­plat­zie­rung kom­pe­ti­tiv sein kann – hin­sicht­lich Preis, Lie­fer­zei­ten, Qua­li­tät, Inno­va­ti­ons­kraft und Tech­no­lo­gie. In der Theo­rie ist ein pro­fes­sio­nell auf­ge­stell­ter Ver­trieb also ein bedeu­ten­der Trei­ber für erfolg­reich agie­ren­de Unter­neh­men.

Akti­ve Markt­be­ar­bei­tung steht hoch im Kurs

Die jüngs­ten Bench­mark-Ergeb­nis­se des Markt­spie­gel Werk­zeug­bau aus den Erhe­bun­gen aus dem Jahr 2021 zei­gen einen Trend hin zur akti­ven Markt­be­ar­bei­tung über eine direk­te Kun­den­an­spra­che. So gaben zum Bei­spiel schon knapp 70 Pro­zent der Unter­neh­men an, Kalt­ak­qui­se für die Neu­kun­den­ge­win­nung ein­zu­set­zen. Im Vor­jahr waren es erst 45 Pro­zent. An Rele­vanz gewinnt eben­so der Ver­trieb via Social Media. Lin­kedIn ist mit knapp 30 Pro­zent des Nut­zungs­an­teils im Teil­neh­mer­feld das füh­ren­de Berufs­netz­werk für Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten. Xing liegt mit knapp 20 Pro­zent leicht dahinter.

Ver­trieb via Social Media wird nach den Zah­len des Monats Juli 2022 oft noch unterschätzt

Unter­neh­mer, die die­se Platt­for­men bis­lang noch nicht als Ver­triebs­ka­nal nut­zen, ver­schen­ken wert­vol­les Poten­zi­al. Für die Bestands­kun­den­pfle­ge und Neu­kun­den­ge­win­nung ist Social Media zudem eine her­vor­ra­gen­de Optio. Zudem sind bereits in der kos­ten­frei­en Nut­zung schon hohe Reich­wei­ten mög­lich . Je sicht­ba­rer man in den Berufs­netz­wer­ken auf­tritt, des­to mehr poten­zi­el­le Auf­trag­ge­ber kön­nen auf einen auf­merk­sam wer­den. Das muss nach Mei­nung der Exper­ten den Ver­ant­wurt­li­chen in den Unter­neh­men viel deut­li­cher bewusst sein.

Im Fokus
Markt­spie­gel Werk­zeug­bau
Die Initia­ti­ve Markt­spie­gel Werk­zeug­bau will der Bran­che der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­er und neu auch den Spritz­guss­tei­le­fer­ti­gern mit fun­dier­tem Bran­chen­wis­sen die Mög­lich­keit eröff­nen, sys­te­ma­tisch bes­ser und wett­be­werbs­fä­hi­ger zu wer­den. Die eige­ne Unter­neh­mens­ent­wick­lung wird für die teil­neh­men­den Unter­neh­men in Indi­vi­du­al­re­ports trans­pa­rent und mess­bar. Ergeb­nis ist ein Unter­neh­mens­ver­gleich, aus dem sich für die Mit­glieds­un­ter­neh­men kon­kre­te Hand­lungs­emp­feh­lun­gen ablei­ten las­sen. Der Markt­spie­gel Werk­zeug­bau ist eine Initia­ti­ve „aus der Bran­che für die Bran­che“. Die Orga­ni­sa­ti­ons­form einer Genos­sen­schaft stellt sicher, dass sich jedes Bran­chen­mit­glied umfas­send betei­li­gen kann. Wenn auch Sie her­aus­fin­den möch­ten, wel­che Ansatz­punk­te es gibt, um sich nicht nur im Bereich Mar­ke­ting wett­be­werbs­fä­hi­ger zu posi­tio­nie­ren oder wie Sie im Ver­gleich zu Ihren Markt­be­glei­tern abschnei­den, dann mel­den Sie sich an für den pra­xis­ori­en­tier­ten Unternehmensvergleich.

Unter­neh­mer soll­ten sich des­halb über­le­gen, wie sie das Leis­tungs­port­fo­lio mit­tels Unter­neh­mens­pro­fil, Posts und Con­tent sicht­bar machen kön­nen. Netz­wer­ken ist für den Ver­triebs­er­folg das A und O. Man darf gern mutig sein und poten­zi­el­le Neu­kun­den pro­ak­tiv anschrei­ben. Und zudem den Kon­takt zu Bestands­kun­den pfle­gen. Kom­men­tie­ren und Liken wird oft unter­schätzt, denn man gewinnt zudem auch damit an Prä­senz in der Zielgruppe.

Gut­ach­ter war­nen vor über­stürz­tem Aktionismus

Zwar ist in der Regel jede Akti­vi­tät, die auf das Neu­kun­den­ge­schäft ein­zahlt, per se gut. Den­noch soll­ten Unter­neh­mer sich nicht von plan­lo­sem Aktio­nis­mus trei­ben las­sen. Wenn auf­grund einer schlech­te Markt­la­ge über­stürzt in Ver­trieb inves­tiert wird, feh­len zumeist die Pla­nungs­grund­la­ge und Ziel­de­fi­ni­ti­on. Denn die müs­sen die Ver­ant­wort­li­chen im Ein­klang mit den stra­te­gi­schen Unter­neh­mens­zie­len vor­ge­ben. Über­stürz­ter Aktio­nis­mus ist an die­ser Stel­le kei­ne Hil­fe. Wer plötz­lich kei­ne Auf­trä­ge mehr hat und aus der Not her­aus Akqui­se betreibt, neigt dazu, den über­ge­ord­ne­ten Fokus auf die Unter­neh­mens­ent­wick­lung aus den Augen zu ver­lie­ren. Das gilt es zu ver­mei­den. Ziel soll­te stets sein, den Kühl­schrank voll zu machen, solan­ge man kei­nen Hun­ger hat.

Hier zeig­te die Bran­che bereits im Vor­jahr erheb­li­chen Nach­hol­be­darf. Mehr als 70 Pro­zent der Unter­neh­men gaben an, kei­ne Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten zu pla­nen. In den jüngs­ten Aus­wer­tun­gen ist dar­über hin­aus Ver­triebs­pla­nung wei­ter­hin für 60 Pro­zent der Unter­neh­men kein rele­van­tes The­ma. Den­noch wer­den im Bereich Kalt­ak­qui­se und Außen­dienst bei knapp 70 Pro­zent der Unter­neh­men zumin­dest tak­ti­sche Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten erprobt und genutzt.

Ver­triebs­pla­nung laut Zah­len des Monats Juli 2022 mit Nachholbedarf

Ein Ver­triebs­ziel könn­te zum Bei­spiel sein: Gewinn von fünf Neu­kun­den aus der Medi­zin­tech­nik. Bei einer Ver­triebs­pla­nung soll­te fest­ge­legt wer­den, wie ein Unter­neh­men die­ses Ziel errei­chen kann. Hier gibt es im Vor­feld vie­ler­lei Fra­gen zu beant­wor­ten. Beispielsweise:

  1. In wel­chem Zeit­raum ist das Ziel zu erreichen?
  2. Wel­ches Per­so­nal soll dafür ein­ge­setzt werden?
  3. Wel­che Maß­nah­men sind dafür nötig?
  4. Wie kom­me ich an den Daten­pool, um die Kon­tak­te via Kalt­ak­qui­se oder Außen­dienst anzugehen? 

Akti­ver Ver­trieb kann nur funk­tio­nie­ren, wenn eine kla­re Ver­triebs­pla­nung exis­tiert. Die muss zudem abge­stimmt sein mit der aktu­el­len Umsatz- und Geschäfts­si­tua­ti­on des Unter­neh­mens. Unter­neh­mer soll­ten des­halb unbe­dingt den Ver­trieb auf die stra­te­gi­sche Agen­da set­zen. Gut bera­ten ist also der­je­ni­ge, der sich erst­mal Gedan­ken macht, wo er hin­möch­te. Im zwei­ten Schritt, wel­che Akti­vi­tä­ten dafür stra­te­gisch Sinn machen. Und letzt­lich, wie die­se über das Jahr ent­spre­chend orga­ni­siert wer­den kön­nen. Erst dann soll­te man dem Exper­ten zufol­ge Res­sour­cen dafür frei­stel­len oder auf­bau­en und in Kalt­ak­qui­se inves­tie­ren. Wich­tig ist zudem, mit durch­dach­ter Pla­nung unmit­tel­bar auf die Umset­zungs­ebe­ne zu kom­men. Außer­dem ist schnel­les und geziel­tes Han­deln gefragt. Kla­res Ziel defi­nie­ren, Maß­nah­men abste­cken und ein­fach machen.

Benedikt Ruf ist Seriengründer und Geschäftsführer der Gebrauchtmaschinen-Plattform Gindumac. Er studierte internationales Marketing mit Schwerpunkt BWL. Darüber hinaus ist er einer der initialen Ideengeber der Marktspiegel Werkzeugbau eG und engagiert sich als Gutachter für das Analysefeld Marketing und Vertrieb. - Bild: Marktspiegel Werkzeugbau

Das sagt der Exper­te

„Wer nur im Unter­neh­men und nicht nah am Markt ist, wird kei­nen Ver­trieb machen kön­nen. Unter­neh­mer müs­sen zei­gen, dass sie offen sind für Auf­trä­ge. Dazu müs­sen sie sich dar­stel­len und aktiv für Sicht­bar­keit sor­gen. Wer kei­ne Ver­bin­dun­gen zu Ent­schei­dungs­trä­gern hat, bekommt in der Regel über­haupt nicht die Mög­lich­keit, sich für ein Ange­bot zu bewer­ben. Akti­ver Ver­trieb kann zudem nur funk­tio­nie­ren, wenn eine kla­re Ver­triebs­pla­nung exis­tiert, abge­stimmt mit der aktu­el­len Umsatz- und Geschäfts­si­tua­ti­on des Unter­neh­mens. Ich rate jedem Unter­neh­mer des­halb, Ver­trieb auf die stra­te­gi­sche Agen­da zu setzen.“

Bene­dikt Ruf war bis April die­ses Jah­res einer von drei Gut­ach­tern im Team der Bran­chen­in­itia­ti­ve. – Bild: Markt­spie­gel Werkzeugbau

Eine eben­so hohe Rele­vanz wie die Pla­nung hat bei Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten das Ver­triebs­con­trol­ling – sprich nach­ge­la­ger­te Erfolgs­kon­trol­len. Die­se schei­nen, bei den Unter­neh­men im Markt­spie­gel Werk­zeug­bau inzwi­schen an Bedeu­tung zu gewin­nen. Waren es im Vor­jahr weni­ger als 20 Pro­zent, mes­sen nun­mehr schon knapp 40 Pro­zent der Unter­neh­men den Ver­triebs­er­folg. Auch wenn die Ten­denz posi­tiv ist, zei­gen die Erfah­rungs­wer­te der Gut­ach­ter, dass selbst Betrie­be, die eine Ver­triebs­pla­nung auf­ge­setzt und Ver­triebs­per­so­nal ein­ge­stellt haben, nicht zwangs­läu­fig Erfolgs­kon­trol­len von Akti­vi­tä­ten umset­zen. Das ist aus Sicht der Exper­ten beson­ders bedau­er­lich. Denn nur wer Zie­le im Fokus behält und zudem kurz­fris­tig kon­trol­liert, kann sicher­stel­len, dass wert­vol­le Res­sour­cen nicht ins Lee­re laufen.

Ver­triebs­con­trol­ling als Wir­kungs­kon­trol­le drin­gend etablieren

Die Zei­ten haben sich geän­dert. Wer Auf­trä­ge sicher­stel­len möch­te, muss aktiv dar­an arbei­ten. Ver­trieb ist alter­na­tiv­los gewor­den. Genau des­halb soll­ten ihn die Ver­ant­wort­li­chen als natür­li­che Kom­po­nen­te mit in die Pro­zess­ket­te inte­grie­ren. Unter­neh­mer kön­nen sich nicht mehr erlau­ben, sich hier zurück­zu­leh­nen. Was zählt, ist der Pro­zess der kon­ti­nu­ier­li­chen Markt­be­ar­bei­tung. Und der darf nicht als anstren­gend emp­fun­den wer­den. Die­ser Pro­zess muss natür­lich wir­ken und von Unter­neh­men gelebt wer­den. So natür­lich wie die Luft zum Atmen.“

Was die Gut­ach­ter an den Unter­neh­mern aus dem Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau so schät­zen, ist die gro­ße Pas­si­on, mit der sie ihrer Arbeit nachgehen.Sie wür­den sich aller­dings wün­schen, dass es den Unter­neh­mern die­ser Bran­che gelingt, die­se Lei­den­schaft dar­über hin­aus auch auf Ver­triebs­maß­nah­men und die Kom­mu­ni­ka­ti­on nach außen zu über­tra­gen. Denn das wird das ein­fachs­te, natür­lichs­te und erfolg­reichs­te Ver­triebs­mit­tel sein, das ihnen zur Ver­fü­gung steht.


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