Tebis Con­sul­ting: Ver­trieb im Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau ist notwendig

Tebis Con­sul­ting: Ver­trieb im Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau ist notwendig

Eine inten­si­ve Dis­kus­si­on zum The­ma Ver­trieb im Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau woll­te Tebis Con­sul­ting mit sei­ner Online-Ver­an­stal­tung ansto­ßen. gera­de in unse­rer Bran­che müs­sen Unter­neh­men aktiv wer­den und die eige­nen Stär­ken deut­li­cher her­aus­stel­len. Gera­de beim The­ma Ver­trieb haben die unter­neh­men des Werkzeug‑, Modell- und For­men­baus einen gro­ßen Nach­hol­be­darf. Hier müs­sen die Unter­neh­men der bran­che deut­lich akti­ver wer­den und die eige­nen Stär­ken deut­li­cher her­aus­stel­len, um im glo­ba­len Wett­be­werb bestehen zu können.

Rund hundert Interessierte aus der Werkzeug-, Modell- und Formenbaubranche verfolgten den Vortrag und die anschließende Diskussion. Vertrieb ist in vielen Betrieben der Branche deutlich unterrepräsentiert. - Bild: Tebis Consulting
Rund hun­dert Inter­es­sier­te aus der Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau­bran­che ver­folg­ten den Vor­trag und die anschlie­ßen­de Dis­kus­si­on. Ver­trieb ist in vie­len Betrie­ben der Bran­che deut­lich unter­re­prä­sen­tiert. – Bild: Tebis Consulting

„Vie­le mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men bewe­gen sich in einen per­fek­ten Sturm, was die Markt­be­ar­bei­tung betrifft“, erklär­te Chris­to­pher Funk, Geschäfts­füh­rer bei der auf Ver­triebs­po­si­tio­nen spe­zia­li­sier­ten Per­so­nal­be­ra­tung Xena­gos und Key­note Spea­ker der Online-Ver­an­stal­tung „Zukunft im Visier: Ver­trieb jetzt – Ansät­ze, Wege, Per­spek­ti­ven für unse­re Bran­che“. Die Online-Kon­fe­renz beleuch­te­te das oft­mals ver­nach­läs­sig­te The­men­feld für Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau-Unter­neh­men zu beleuch­ten und gab kon­kre­te Anre­gun­gen und Handlungsempfehlungen.

Der Druck auf den Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau steigt weiter

Seit eini­gen Jah­ren nimmt der Druck auf die Bran­che mehr und mehr zu. Fal­len­de Prei­se für Werk­zeu­ge, ver­än­der­te Kun­den­er­war­tun­gen, Lie­fer­ver­zö­ge­run­gen, die Wir­ren der Coro­na-Pan­de­mie und damit ins­ge­samt eine unsi­che­re Auf­trags­la­ge. „Vie­le mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men kom­men aus den guten alten Zei­ten, in denen ihre Kun­den­ver­hält­nis­se noch bom­ben­fest waren – aber das wird immer rarer“, fasst Funk in sei­nem Vor­trag zusam­men. Eine geziel­te Ver­triebs­stra­te­gie ist eine Mög­lich­keit, die Unter­neh­men im Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau bes­ser aufzustellen. 

Christopher Funk, Geschäftsführer Xenagos: „Verkäufer machen im Vertrieb oft den Fehler, viel zu viel Zeit mit Angeboten zu verbringen, die ihre Adressaten überhaupt nicht wollen.“ - Bild: Tebis Consulting
Chris­to­pher Funk, Geschäfts­füh­rer Xena­gos: „Ver­käu­fer machen im Ver­trieb oft den Feh­ler, viel zu viel Zeit mit Ange­bo­ten zu ver­brin­gen, die ihre Adres­sa­ten über­haupt nicht wol­len.“ – Bild: Tebis Consulting

„Gene­rell ist der Ver­trieb wohl kaum das größ­te Ste­cken­pferd unse­rer Bran­che“, stellt Jens Lüd­tke, Lei­ter Tebis Con­sul­ting, mit Blick auf die jüngs­ten Ergeb­nis­se der Tebis-Umfra­ge zu die­sem The­ma fest: Nur elf Pro­zent der befrag­ten Unter­neh­men gaben an, eine pro­fes­sio­nell agie­ren­de Ver­triebs­ab­tei­lung zu besit­zen. Über die Hälf­te der Umfra­ge­teil­neh­mer sieht hin­ge­gen ein kla­res Ver­bes­se­rungs­po­ten­zi­al in die­sem Bereich. 

Pro­ak­ti­ver Ver­trieb ist der Schlüs­sel zum nach­hal­ti­gen Erfolg

Trotz aller aktu­el­len Span­nun­gen im Markt schätzt Funk die Schwie­rig­kei­ten vie­ler Ver­triebs­ab­tei­lun­gen vor allem als unter­neh­mens­in­tern ein: „Ver­käu­fer machen oft den Feh­ler, viel zu viel Zeit mit Ange­bo­ten zu ver­brin­gen, die ihre Adres­sa­ten über­haupt nicht wol­len.“ Wich­ti­ger ist des­halb, zu ent­schei­den, wel­che Kun­den am bes­ten zu Pro­dukt und Unter­neh­men pas­sen, und aktiv auf die­se zuzu­ge­hen. Dem stim­men auch Micha­el Wolf, Tech­ni­scher Ein­kauf Mon­ta­plast, und Chris­ti­an Göt­ze, Head of Sales Georg Kauf­mann For­men­bau, zu – „Pro­ak­ti­vi­tät“ war das Schlag­wort des Abends. „Man muss ver­ste­hen: Der Markt fin­det nicht im eige­nen Büro statt, son­dern drau­ßen. Es gilt, nicht zu war­ten, bis eine Kun­den­an­fra­ge kommt, son­dern selbst auf Kun­den zuzu­ge­hen, sicht­bar zu sein, Prä­senz auf Ver­an­stal­tun­gen zu zei­gen“, ermun­tert Göt­ze die Zuschau­er der Podiumsdiskussion. 

Christian Götze, Head of Sales Georg Kaufmann Formenbau: „Man muss verstehen: Der Markt findet nicht im eigenen Büro statt, sondern draußen. Es gilt, nicht zu warten, bis eine Kundenanfrage kommt, sondern selbst auf Kunden zuzugehen, sichtbar zu sein, Präsenz auf Veranstaltungen zu zeigen.“ - Bild: Tebis Consulting
Chris­ti­an Göt­ze, Head of Sales Georg Kauf­mann For­men­bau: „Man muss ver­ste­hen: Der Markt fin­det nicht im eige­nen Büro statt, son­dern drau­ßen. Es gilt, nicht zu war­ten, bis eine Kun­den­an­fra­ge kommt, son­dern selbst auf Kun­den zuzu­ge­hen, sicht­bar zu sein, Prä­senz auf Ver­an­stal­tun­gen zu zei­gen.“ – Bild: Tebis Consulting

Wolf betont, dass Ver­trieb dabei durch­aus kei­ne Ein­bahn­stra­ße ist. „Unter­neh­men müs­sen sich bewusst wer­den, was ihre jewei­li­gen Stär­ken und wer ihre stra­te­gi­schen Part­ner sind. Dann kann man sich gegen­sei­tig Effi­zi­enz schaf­fen, Wei­ter­ent­wick­lung errei­chen und Inno­va­tio­nen för­dern.“ Eine lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit mit Geschäfts­part­nern zu eta­blie­ren muss des­halb unbe­dingt ein Ziel sein. Gene­rell gilt: „Ver­kauf kann man ler­nen“, so Funk. Recher­che, geziel­te­re Anfra­gen, ein Aus­bau der Reich­wei­te auf den Social-Media-Kanä­len und vor allem Aktiv-Wer­den sind dabei hilf­rei­che Instrumente.

Der Wan­del als Chan­ce zur Weiterentwicklung

Ins­ge­samt mach­te die Ver­an­stal­tung „Ver­trieb Jetzt“ nicht nur deut­lich, wie Ver­än­de­run­gen die Bran­che beein­flus­sen. Sie zeig­te auch, dass die­se Ver­än­de­run­gen nicht nur nega­tiv zu bewer­ten sind. Denn in jeder Ver­än­de­rung liegt auch eine Chan­ce zur Wei­ter­ent­wick­lung für Unter­neh­men. Fest­ge­fah­re­ne, unpro­fi­ta­ble Struk­tu­ren los­zu­las­sen gehört essen­zi­ell zu die­sem Prozess. 

Michael Wolf, Technischer Einkauf Montaplast; „Unternehmen müssen sich bewusst werden, was ihre jeweiligen Stärken und wer ihre strategischen Partner sind. Dann kann man sich gegenseitig Effizienz schaffen, Weiterentwicklung erreichen und Innovationen fördern.“ - Bild: Tebis Consulting
Micha­el Wolf, Tech­ni­scher Ein­kauf Mon­ta­plast; „Unter­neh­men müs­sen sich bewusst wer­den, was ihre jewei­li­gen Stär­ken und wer ihre stra­te­gi­schen Part­ner sind. Dann kann man sich gegen­sei­tig Effi­zi­enz schaf­fen, Wei­ter­ent­wick­lung errei­chen und Inno­va­tio­nen för­dern.“ – Bild: Tebis Consulting

„Man kann nur wach­sen, wenn man etwas abschnei­det“, betont Funk. Die Coro­na-Pan­de­mie ist in sei­nen Augen ein gutes Bei­spiel dafür, wie Wan­del auch posi­ti­ve Effek­te erzeu­gen kann. 

Online zu mehr Kundenkontakt

„Vie­le Unter­neh­men haben dank der Digi­ta­li­sie­rung jetzt vier­mal so viel Kun­den­fa­ce­time“, erklärt Funk in die­sem Zusam­men­hang. Der sich nähern­de Sturm kann die Bran­che folg­lich durch­aus auch in die rich­ti­ge Rich­tung vorantreiben.

Im Fokus
Zukunft im Visier
Die Ver­an­stal­tungs­rei­he „Zukunft im Visier“ wur­de von Tebis Con­sul­ting im Dezem­ber 2019 initi­iert. Sie ging nun unter dem Mot­to „Ver­trieb Jetzt“ in die fünf­te Run­de. Knapp hun­dert Teil­neh­mer folg­ten dem Vor­trag Chris­to­pher Funks und der anschlie­ßen­den Podi­ums­dis­kus­si­on mit Micha­el Wolf, Tech­ni­scher Ein­kauf Mon­ta­plast, und Chris­ti­an Göt­ze, Head of Sales Georg Kauf­mann Formenbau.

Knapp zwei Stun­den dau­er­ten Vor­trag und Dis­kus­si­on. Anschlie­ßend konn­ten die Teil­neh­mer Exper­ten in sepa­ra­ten Chat­räu­men Fra­gen stel­len. Die­se Mög­lich­keit wur­de rege genutzt. Doch auch im Nach­gang zeig­te sich, dass Ver­trieb im Werkzeug‑, Modell- und For­men­bau die Bran­che beschäftigt. 

Jens Lüdtke, Leiter Tebis Consulting, lud die Teilnehmer der Online-Veranstaltung zum Abschluss ein, in separaten Breakout Rooms ihre Fragen direkt an die Vertriebsexperten zu stellen. Seine Erkenntnis: „Generell ist der Vertrieb wohl nicht das große Steckenpferd unserer Branche …“ - Bild: Tebis Consulting
Jens Lüd­tke, Lei­ter Tebis Con­sul­ting, lud die Teil­neh­mer der Online-Ver­an­stal­tung zum Abschluss ein, in sepa­ra­ten Brea­k­out Rooms ihre Fra­gen direkt an die Ver­triebs­ex­per­ten zu stel­len. Sei­ne Erkennt­nis: „Gene­rell ist der Ver­trieb wohl nicht das gro­ße Ste­cken­pferd unse­rer Bran­che …“ – Bild: Tebis Consulting

„Wir haben seit­dem vie­le Anfra­gen von Per­so­nen, die sich ger­ne näher mit dem The­ma aus­ein­an­der­set­zen wol­len. Vie­le wol­len zudem die Key­note-Prä­sen­ta­ti­on oder Video­aus­zü­ge aus der Dis­kus­si­ons­run­de noch ein­mal anse­hen möch­ten“, fasst Lüd­tke zusammen. 

Akti­ver Ver­trieb wird für die Bran­che wichtiger

Die Aus­ein­an­der­set­zung mit einer geziel­ten Ver­triebs­stra­te­gie reißt also nicht ab. „Für uns ist es schön zu sehen, dass wir einen Impuls geben konn­ten. Ich bin mir sicher, die ste­ti­ge Anpas­sung von Kun­den­be­zie­hun­gen wird in unse­rer Bran­che in Zukunft ein zuneh­mend wich­ti­ger Aspekt“, erklärt Lüd­tke. Dafür ist jedoch ein Kon­zept not­wen­dig, die rich­ti­ge Stra­te­gie, Zeit und Res­sour­cen. Das Team von Tebis Con­sul­ting unter­stützt hier Unter­neh­men bei der Umset­zung ihrer indi­vi­du­el­len Zie­le mit sei­ner Exper­ti­se. Nah am Pro­zess, nah am Werk­zeug, nah an der Branche.


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