Eine intensive Diskussion zum Thema Vertrieb im Werkzeug‑, Modell- und Formenbau wollte Tebis Consulting mit seiner Online-Veranstaltung anstoßen. gerade in unserer Branche müssen Unternehmen aktiv werden und die eigenen Stärken deutlicher herausstellen. Gerade beim Thema Vertrieb haben die unternehmen des Werkzeug‑, Modell- und Formenbaus einen großen Nachholbedarf. Hier müssen die Unternehmen der branche deutlich aktiver werden und die eigenen Stärken deutlicher herausstellen, um im globalen Wettbewerb bestehen zu können.
„Viele mittelständische Unternehmen bewegen sich in einen perfekten Sturm, was die Marktbearbeitung betrifft“, erklärte Christopher Funk, Geschäftsführer bei der auf Vertriebspositionen spezialisierten Personalberatung Xenagos und Keynote Speaker der Online-Veranstaltung „Zukunft im Visier: Vertrieb jetzt – Ansätze, Wege, Perspektiven für unsere Branche“. Die Online-Konferenz beleuchtete das oftmals vernachlässigte Themenfeld für Werkzeug‑, Modell- und Formenbau-Unternehmen zu beleuchten und gab konkrete Anregungen und Handlungsempfehlungen.
Der Druck auf den Werkzeug‑, Modell- und Formenbau steigt weiter
Seit einigen Jahren nimmt der Druck auf die Branche mehr und mehr zu. Fallende Preise für Werkzeuge, veränderte Kundenerwartungen, Lieferverzögerungen, die Wirren der Corona-Pandemie und damit insgesamt eine unsichere Auftragslage. „Viele mittelständische Unternehmen kommen aus den guten alten Zeiten, in denen ihre Kundenverhältnisse noch bombenfest waren – aber das wird immer rarer“, fasst Funk in seinem Vortrag zusammen. Eine gezielte Vertriebsstrategie ist eine Möglichkeit, die Unternehmen im Werkzeug‑, Modell- und Formenbau besser aufzustellen.
„Generell ist der Vertrieb wohl kaum das größte Steckenpferd unserer Branche“, stellt Jens Lüdtke, Leiter Tebis Consulting, mit Blick auf die jüngsten Ergebnisse der Tebis-Umfrage zu diesem Thema fest: Nur elf Prozent der befragten Unternehmen gaben an, eine professionell agierende Vertriebsabteilung zu besitzen. Über die Hälfte der Umfrageteilnehmer sieht hingegen ein klares Verbesserungspotenzial in diesem Bereich.
Proaktiver Vertrieb ist der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg
Trotz aller aktuellen Spannungen im Markt schätzt Funk die Schwierigkeiten vieler Vertriebsabteilungen vor allem als unternehmensintern ein: „Verkäufer machen oft den Fehler, viel zu viel Zeit mit Angeboten zu verbringen, die ihre Adressaten überhaupt nicht wollen.“ Wichtiger ist deshalb, zu entscheiden, welche Kunden am besten zu Produkt und Unternehmen passen, und aktiv auf diese zuzugehen. Dem stimmen auch Michael Wolf, Technischer Einkauf Montaplast, und Christian Götze, Head of Sales Georg Kaufmann Formenbau, zu – „Proaktivität“ war das Schlagwort des Abends. „Man muss verstehen: Der Markt findet nicht im eigenen Büro statt, sondern draußen. Es gilt, nicht zu warten, bis eine Kundenanfrage kommt, sondern selbst auf Kunden zuzugehen, sichtbar zu sein, Präsenz auf Veranstaltungen zu zeigen“, ermuntert Götze die Zuschauer der Podiumsdiskussion.
Wolf betont, dass Vertrieb dabei durchaus keine Einbahnstraße ist. „Unternehmen müssen sich bewusst werden, was ihre jeweiligen Stärken und wer ihre strategischen Partner sind. Dann kann man sich gegenseitig Effizienz schaffen, Weiterentwicklung erreichen und Innovationen fördern.“ Eine langfristige Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern zu etablieren muss deshalb unbedingt ein Ziel sein. Generell gilt: „Verkauf kann man lernen“, so Funk. Recherche, gezieltere Anfragen, ein Ausbau der Reichweite auf den Social-Media-Kanälen und vor allem Aktiv-Werden sind dabei hilfreiche Instrumente.
Der Wandel als Chance zur Weiterentwicklung
Insgesamt machte die Veranstaltung „Vertrieb Jetzt“ nicht nur deutlich, wie Veränderungen die Branche beeinflussen. Sie zeigte auch, dass diese Veränderungen nicht nur negativ zu bewerten sind. Denn in jeder Veränderung liegt auch eine Chance zur Weiterentwicklung für Unternehmen. Festgefahrene, unprofitable Strukturen loszulassen gehört essenziell zu diesem Prozess.
„Man kann nur wachsen, wenn man etwas abschneidet“, betont Funk. Die Corona-Pandemie ist in seinen Augen ein gutes Beispiel dafür, wie Wandel auch positive Effekte erzeugen kann.
Online zu mehr Kundenkontakt
„Viele Unternehmen haben dank der Digitalisierung jetzt viermal so viel Kundenfacetime“, erklärt Funk in diesem Zusammenhang. Der sich nähernde Sturm kann die Branche folglich durchaus auch in die richtige Richtung vorantreiben.
Im Fokus
Zukunft im Visier
Die Veranstaltungsreihe „Zukunft im Visier“ wurde von Tebis Consulting im Dezember 2019 initiiert. Sie ging nun unter dem Motto „Vertrieb Jetzt“ in die fünfte Runde. Knapp hundert Teilnehmer folgten dem Vortrag Christopher Funks und der anschließenden Podiumsdiskussion mit Michael Wolf, Technischer Einkauf Montaplast, und Christian Götze, Head of Sales Georg Kaufmann Formenbau.
Knapp zwei Stunden dauerten Vortrag und Diskussion. Anschließend konnten die Teilnehmer Experten in separaten Chaträumen Fragen stellen. Diese Möglichkeit wurde rege genutzt. Doch auch im Nachgang zeigte sich, dass Vertrieb im Werkzeug‑, Modell- und Formenbau die Branche beschäftigt.
„Wir haben seitdem viele Anfragen von Personen, die sich gerne näher mit dem Thema auseinandersetzen wollen. Viele wollen zudem die Keynote-Präsentation oder Videoauszüge aus der Diskussionsrunde noch einmal ansehen möchten“, fasst Lüdtke zusammen.
Aktiver Vertrieb wird für die Branche wichtiger
Die Auseinandersetzung mit einer gezielten Vertriebsstrategie reißt also nicht ab. „Für uns ist es schön zu sehen, dass wir einen Impuls geben konnten. Ich bin mir sicher, die stetige Anpassung von Kundenbeziehungen wird in unserer Branche in Zukunft ein zunehmend wichtiger Aspekt“, erklärt Lüdtke. Dafür ist jedoch ein Konzept notwendig, die richtige Strategie, Zeit und Ressourcen. Das Team von Tebis Consulting unterstützt hier Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Ziele mit seiner Expertise. Nah am Prozess, nah am Werkzeug, nah an der Branche.